Das Geheimnis vom erfolgreichen Verkauf von Finanzprodukten

September 26, 2013 by  
Erschienen unter Wissenswertes zu Finanzen

Wie in jeder Branche gibt es auch in der Finanz- und Versicherungsbranche besonders gute Verkäufer, die mit enormen Abschlussquoten erzeugen. Doch wo liegt deren Erfolgsgeheimnis? In vielen Fällen muss der erzielte Erfolg erarbeitet werden. Der einzelne Verkäufer versucht immer wieder seine eigene Arbeit zu perfektionieren, bis sich der erhoffte Erfolg einstellt.

Ein wesentlicher Aspekt beim erfolgreichen Verkaufen von Dienstleistungen ist die emotionale Komponente. Der Käufer muss das Verkaufsgespräch als positive Erfahrung wahrnehmen. Dazu gehört den Käufer in eine positive Grundhaltung zu versetzen, aber auch der Verkäufer selbst muss bester Stimmung sein, um den Verkaufsabschluss zu erzielen.

Beim Verkauf ist der erste Eindruck extrem wichtig. So sollte bereits in den ersten Augenblicken eine sympathische Atmosphäre entstehen. Auch der äußere Eindruck ist entscheidend. Findet beispielsweise das Verkaufsgespräch in den Räumen des Verkäufers statt, so sollten Sie sich in einem aufgeräumten und ordentlichen Umfeld präsentieren. Idealerweise sollte immer ein Handstaubsauger oder ein Wischtuch zur Hand sein, um Staub oder Schmutz vor dem eigentlichen Gespräch zu beseitigen. Zu dem ersten Eindruck gehört natürlich auch eine ordentliche und saubere Kleidung.

Ein weiterer Punkt ist die korrekte Wahrnehmung des Gegenübers. Der erfolgreiche Verkäufer erkennt in kürzester Zeit, von welchen Beweggründen und Motiven der potentielle Kunde geleitet wird. Nur so lassen sich im Laufe des Verkaufsgesprächs gut funktionierende Argumente platzieren. Idealerweise versucht der Verkäufer sich zunächst ein umfassendes Bild von den Bedürfnissen des Kundens zu machen, erst dann sollte das Angebot erfolgen. Zudem sollte natürlich auch nur ein Produkt oder eine Leistung angeboten werden, die der Kunde auch wirklich gebrauchen kann.

Dabei geht der gute Verkäufer auch auf die Argumente und Reaktionen des künftigen Kunden eingehen. Sehr genau erkennt man an der Körpersprache und an den Antworten, welchen Eindruck der Gesprächspartner hinterlässt. Dabei ist das Instrument der Frage ein wichtiges Argument. Der Verkäufer sollte nicht permanent seinen vorgegebenen Text in Form eines Monologs abspulen. Vielmehr ist ein gutes Verkaufsgespräch eine Form von Dialog.

Dennoch muss der gute Verkäufer auch in der Lage sein, das gesamte Gespräch zu lenken. Im entscheidenden Moment muss dann auch der Verkaufsabschluss erfolgen. Werden alle diese Aspekte berücksichtigt, stellt sich auch der Erfolg ein.

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